广交会，“苏企军团”力搏商机

    在摊位上待了一上午，能坐下聊一聊的老外只有三四个人。5日11时20分左右，记者打通江苏康乃馨织造有限公司高经理的电话，这位参展已有10年的“老广交”很是感慨：广交会上这么冷清的场面，还是第一次。

　　和高经理一样，不少人称105届广交会为“近几年来最困难的一届”。客商减少、成交清淡、价格下跌，国际金融危机的冲击在这个“中国外贸第一舞台”上展露无遗。

　　虽然如此，7600多家江苏参展企业，却在对外贸易的“前沿阵地”奋力打拼，在消解外部压力中寻觅商机。

　　心理准备充分，成交好于预期

　　本届广交会4月15日开始，分三期，前两期已结束。“从参展情况看，因为企业普遍心理准备比较充分，成交态度积极，效果比预想的好”，江苏交易团有关负责人评价说。

　　第一期展品以电子及家电产品、五金工具、机械设备、建材为主，第二期包括陶瓷制品、家具及配件、玩具、玻璃制品等10大类。统计显示，前两期江苏交易团累计出口成交17.19亿美元，同比下降21.4%，其中二期降幅比一期少了近9个百分点。

　　周勇是无锡旺绿鸿纺织品有限公司的外销员，他和两位同事参加的是第二期，带去的展品是百洁布、洗餐具用的海绵布，“五一”节前才回到公司。作为广交会新兵，他虽对广交会成效没有直接印象，但因为不久前参加过华交会，因此参展期望指数并不高。几天下来，他感到参展“蛮值”。“来的客人很多，几天总共接待210多位”，他一人成交4万多美元，还有几位印度、非洲、南美客户，这两天正在进一步询价、打样，而这些客户是他从没接触过的。

　　对客户胃口的，就是好产品

　　需求不旺，特别是欧美等传统市场客商锐减，是广交会成交萎缩的根本原因。中东、非洲及拉美等新兴市场到会客商虽有所增加，但普遍以观望为主。很多企业反映，即使下单，客商也非常谨慎，以“小、短、急”单子为主，而且压价严重。高经理说，客户报价和她的底线一般相差20%，“如果按对方报价成交，公司的固定成本很难打掉”。江苏交易团团部统计，已经成交的价格普遍比春交会下降5%-10%。

　　困难是历练意志的最好教材。面对广交会出现的种种新挑战，我省企业以客户需求为本，在产品结构调整上“八仙过海、各显神通”。

　　康乃馨公司主营酒店用品，以往的广交会展品有手巾、面巾、地巾、浴巾、晚安巾、浴袍等，都是针对星级酒店的中高档用品。这次参展公司提前做了不少功课，高经理说，考虑到国外旅游业受国际金融危机影响比较大，所以新开发了家用浴衣、毛巾等产品，结果两天成交了几万美元，还是加拿大、非洲等新地的客户。

　　爱特福公司堪称这次广交会大赢家。一辆小小的两轮车，就揽得近百万美元订单，客户遍及美国、比利时、荷兰、英国、墨西哥、哥伦比亚、塞普路斯等众多地区，有的表示要在国内展会上展示推介这种样车。当然，这是一种与众不同的磁动车。总裁沈开成说，金融危机中买汽车、开汽车的人少了，但交通工具少不了。这种磁动车就以老百姓代步为出发点，可以灵活拆装，方便携带。

　　“口红效应”的现实样本

　　国际金融危机既催热了“土豆效应”，也蕴藏着“口红效应”。一般认为，越是经济不景气，诸如口红一类的、非必要的“小奢侈品”越能满足人们宣泄消费欲的渴望。这个有趣的经济现象，被江苏企业在广交会上作了生动演绎。

　　工艺烛台是一种非生活必需品。宜兴元宏进出口公司是一家专做工艺烛台的外贸企业，就靠这个“冷门”产品，2008年出口做到700多万美元。这次参展，新设计了100多款。开展两天，业务员收到美国、欧洲、中东客户近百张名片，现场签约十几万美元。公司负责人说，市场萎缩不等于没有市场，关键在于一个“变”字。他举了个例子，一款烛台只在原基础上加了几片叶子，因为符合老外审美情趣而倍受欢迎，结果换来50万美元的大单。

　　高清数字地面接收机、双通道可同时录入2路信号的硬盘录像机等，是江苏银河电子推出的几款新品。因为功能新颖独特，技术含量比较高，展位常常门庭若市，接触的客户有900 多人次，接单1200 多万美元。公司外销员说，这次不仅成交多，而且价格好，一款产品由原先的30美元提高到了190美元，并且是新开辟的澳大利亚市场。