刘国良：寻找国内目标市场和目标展会需要六大要素

    2009年6月6日，第三届中欧会展经济国际合作发展论坛在深圳会展中心拉开帷幕。下午2点，中国会展经济研究会秘书长陈泽炎先生在会展中心6楼玫瑰厅主持了主题为“中欧会展项目的合作与发展”的第一对话板块栏目。励展华博（深圳）有限公司刘国良总经理就如何寻找国内目标市场和目标展会提出了自己的看法。

       他认为无论是项目的合作合资也好，并购也好，无论是励展也好，都在不断探讨这方面的可能性。励展和励展华博也是并购的产物，他们在如何寻找国内目标市场和目标展会问题上钻研出六个要素：

       首先，展会也好，项目也好，或公司也好，必须要有较清晰产权， 95年进入中国市场时励展也想做并购，但当时联系很多大的展览会没有清晰的产权结构，搞不太清楚展览会到底属于谁，这个前提条件不明朗就无法进行下一步运作，所以有一个清晰产权结构是首先的；

       第二、应有一定规模，太小的展览会不具备并购的可行性，相对来讲应该在行业有一定知名度、有一定规模并达到一定好的效果；

       第三、展览会的好坏并不一定取决于大小，其有没有发展潜力及能否达到可持续性发展也是我们着重要考虑的，因为在计算一个展览会到底能不能并购及到底付多少钱并购，一般会算其十年的营业额、收入利润，通过数学模型算出这个展览会到底值得我们投入多少钱，所以可持续发展是非常重要的指标；

       第四、两公司也好，或者一个公司并购一个展览会也好，能不能产生共赢效果？也就是1+1大于2，如果只是简单的并购一个展览会，把它放进自己的展览会池中任由它发展的话就失去了并购的意义，希望达到的效果是通过并购使本来是1的展览会变成1.5或2，使并购有好的回报。

       第五、文化。这个问题有时不太容易看得很清楚，但往往影响着一个并购能够进行长期合作，如果两个公司之间或两个项目之间的文化差异太大，必然会影响人员之间、资源之间以及运营方式之间的磨合困难，导致不能产生达到1+1大于2，变成1+1小于2，这是企业所不希望看到的。

       总之，在选择并购项目也好，选择合资项目也好，希望两者优势互补。中国有一句古话“尺有所长，寸有所短”，必须把每一个合作伙伴的长处充分发挥，通过并购弥补短处，通过这种方式达到比较完好的并购。

       第六、品牌建设问题。并购之后，品牌建设是最优先需要考虑的问题，品牌建设不光是LOGO，还有它的远景、任务，这些都要重新进行规划，使新的品牌既能够符合双方原有的品牌融合，又能够更清晰的指出你所在的展览会的定位及发展趋势、市场对你的要求，只有满足了这三个条件才是真正好的品牌建设。品牌建设还包括人力资源的分配、资金的分配，通过这种方式达到品牌建设良好的可持续的发展，这是品牌建设的大思路方向。